在最近剛剛結(jié)束的第七屆國(guó)際公路水運(yùn)交通技術(shù)與設(shè)備展覽會(huì)上，以攤鋪機(jī)生產(chǎn)著稱的陜西建設(shè)機(jī)械股份有限公司用品種齊全、多規(guī)格、多型號(hào)的攤鋪機(jī)吸引了觀眾的目光，再次傳遞出國(guó)內(nèi)首屈一指的攤鋪機(jī)專業(yè)生產(chǎn)企業(yè)的實(shí)力。

　　更進(jìn)一步的關(guān)注建設(shè)機(jī)械（600984），我們還可以了解到一個(gè)令人驚喜的事實(shí)，在全行業(yè)銷售下滑、一片叫苦不迭的情況下，適逢淡季的攤鋪機(jī)銷售卻出現(xiàn)了繼續(xù)上揚(yáng)，7月和8月同比增幅近30%。據(jù)悉，目前建設(shè)機(jī)械已無(wú)一臺(tái)庫(kù)存。不僅攤鋪機(jī)，其銑刨機(jī)也已售罄。一個(gè)銷售奇跡就此出現(xiàn)，有人戲稱之為"寒冬里的一把火"。

　　攤鋪機(jī)之王的霸氣在宏觀調(diào)控的緊張局勢(shì)下，仍舊散發(fā)出非比尋常的魅力，再次引發(fā)市場(chǎng)人士的關(guān)注。

　　強(qiáng)勢(shì)品牌凸顯優(yōu)勢(shì)

　　2004年5月以來(lái)，工程機(jī)械行業(yè)所有類別產(chǎn)品受宏觀調(diào)控等多重因素影響，市場(chǎng)銷售明顯下滑，特別是7月和8月，多數(shù)產(chǎn)品進(jìn)入淡季，全行業(yè)銷售與以往相比下降幅度較大，一些產(chǎn)品類別甚至出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)。

　　在這樣一種局面下，很多企業(yè)在思索、探尋出路，多數(shù)企業(yè)能夠理性地看待此次國(guó)家有計(jì)劃、有目的地進(jìn)行的宏觀調(diào)控，理解和把握國(guó)家相關(guān)政策導(dǎo)向，積極尋求企業(yè)新的發(fā)展思路。他們把此次宏觀調(diào)控看做是一次絕好的發(fā)展機(jī)會(huì)，是企業(yè)調(diào)整的一次良機(jī)，業(yè)內(nèi)一些頗具實(shí)力的企業(yè)在開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)、提高產(chǎn)品技術(shù)改造與更新方面加大進(jìn)程，取得了諸多成果。大家知道，每一次大的調(diào)整，實(shí)際上都孕育了一次重新洗牌的機(jī)會(huì)。

　　調(diào)控時(shí)期，可謂滄海橫流。畢竟在這樣一個(gè)不同于以往的時(shí)刻，市場(chǎng)的開(kāi)拓和銷售工作顯得格外困難。特別是對(duì)于大型設(shè)備銷售來(lái)說(shuō)，宏觀調(diào)控影響最大的就是信貸政策的變化。攤鋪機(jī)的售價(jià)高達(dá)數(shù)百萬(wàn)元，是工程機(jī)械領(lǐng)域名副其實(shí)的大型設(shè)備。其產(chǎn)品銷售，無(wú)論國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)，均以按揭、信貸等多種方式進(jìn)行。在十幾、幾十萬(wàn)元的產(chǎn)品銷售尚且發(fā)生困難的背景下，攤鋪機(jī)受到的影響可想而知。

　　但是，奇跡還是出現(xiàn)了。陜西建設(shè)機(jī)械股份有限公司，這個(gè)我國(guó)大型瀝青混凝土攤鋪機(jī)的龍頭老大，在市場(chǎng)一片走低的時(shí)候，銷量卻仍然好于去年，出現(xiàn)了近30%的增長(zhǎng)。

　　面對(duì)記者的追問(wèn)，董事長(zhǎng)高峰先生十分自信的回答，這是企業(yè)長(zhǎng)期以來(lái)優(yōu)質(zhì)服務(wù)得到的市場(chǎng)回報(bào)。他說(shuō)，建設(shè)機(jī)械始終堅(jiān)持走攤鋪機(jī)專業(yè)化生產(chǎn)制造的道路，看看我們的產(chǎn)品，大家就知道了建設(shè)機(jī)械是一家中國(guó)攤鋪機(jī)的專業(yè)制造企業(yè)。在市場(chǎng)中，我們從不追求大而全的思路，做精、做強(qiáng)，最終打造出一個(gè)優(yōu)質(zhì)品牌。所以無(wú)論環(huán)境有多糟糕、條件有多惡劣，只要攤鋪機(jī)有市場(chǎng)需求，作為一個(gè)優(yōu)質(zhì)品牌、一個(gè)真正好的產(chǎn)品，必然有他的忠實(shí)追隨者。這是品牌的魅力，也正是建設(shè)機(jī)械多年追求的目標(biāo)。

　　的確，在這次市場(chǎng)調(diào)整面前，優(yōu)質(zhì)服務(wù)、對(duì)用戶負(fù)責(zé)任等優(yōu)質(zhì)品牌產(chǎn)品的強(qiáng)勢(shì)特征已經(jīng)明顯受到使用者的重視和青睞。

　　奇跡是這樣創(chuàng)造的

　　產(chǎn)品賣得火，自然是件讓人高興的事情。但是，究竟陜西建設(shè)機(jī)械股份公司是怎么做到的呢。其實(shí)，戲法人人會(huì)變，只是手段各有高低。

　　負(fù)責(zé)公司營(yíng)銷工作的副總經(jīng)理申占東先生介紹說(shuō)，根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展，公司在政策調(diào)整時(shí)即作出了細(xì)分市場(chǎng)、追逐優(yōu)良客戶的決策。申占東說(shuō)，我們意識(shí)到調(diào)控正是企業(yè)及時(shí)擴(kuò)大市場(chǎng)的最好時(shí)機(jī)。作為國(guó)內(nèi)外知名品牌，陜西建設(shè)機(jī)械生產(chǎn)的、擁有與德國(guó)ABG公司同步技術(shù)水平的攤鋪機(jī)，在中國(guó)用戶群中有著良好的基礎(chǔ)和人氣，是國(guó)內(nèi)公認(rèn)的品牌之一。

　　同時(shí)，建設(shè)機(jī)械意識(shí)到，在市場(chǎng)熱銷的時(shí)候，所有的產(chǎn)品都很容易售出，生產(chǎn)制造一哄而起，這樣，往往掩蓋了一些問(wèn)題。比如產(chǎn)品質(zhì)量很難得到保證，特別是售后服務(wù)、技術(shù)支持方面，用戶得不到應(yīng)有的保障。一些技術(shù)實(shí)力不足、偏面追求多品種生產(chǎn)的企業(yè)，往往在服務(wù)與技術(shù)方面存在著這樣或那樣的缺陷，而這正是建設(shè)機(jī)械作為專業(yè)生產(chǎn)攤鋪機(jī)的強(qiáng)勢(shì)。

　　作為公司的營(yíng)銷負(fù)責(zé)人，申占東說(shuō)，他們認(rèn)真分析了市場(chǎng)現(xiàn)狀，認(rèn)為在前一段時(shí)期的市場(chǎng)熱銷中還掩蓋了另一個(gè)值得關(guān)注的事實(shí)，那就是有效需求與盲目投資購(gòu)置設(shè)備的現(xiàn)象。市場(chǎng)其實(shí)存在著兩類用戶，一是有資信、有項(xiàng)目，但暫時(shí)沒(méi)有資金或是資金有困難的用戶。這部分用戶是建設(shè)機(jī)械真正需要作工作，并且能夠保證資金正常收回的。另一類是沒(méi)有項(xiàng)目和資金，但是有一定融資渠道和能力的用戶。這些人購(gòu)置設(shè)備的目的很簡(jiǎn)單，就是短時(shí)間內(nèi)搞到一個(gè)項(xiàng)目將資金迅速回籠，從而達(dá)到盈利的目的。很顯然，在科學(xué)管理、宏觀調(diào)控背景下，這種現(xiàn)象將更受到控制與約束。而這部分需求也很容易造成經(jīng)濟(jì)的虛假繁榮。

　　申占東說(shuō)，他們抓住了優(yōu)良客戶的需求，可以說(shuō)解決了市場(chǎng)中的有效需求，所以這種銷售增加絕不是簡(jiǎn)單的虛增。

　　據(jù)介紹，建設(shè)機(jī)械有效擴(kuò)大銷量的手段還包括憑借自身在金融領(lǐng)域的良好資信，出面為一些優(yōu)良客戶承擔(dān)金融風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)，采用多渠道融資的方式以及其他多種方法降低企業(yè)自身風(fēng)險(xiǎn)。

　　敢不敢出面為優(yōu)良用戶做擔(dān)保，以及企業(yè)能否在目前形勢(shì)下讓銀行接受，是對(duì)企業(yè)多年資信、品牌的考驗(yàn)，也是對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平和能力的檢驗(yàn)。

　　建設(shè)機(jī)械憑借規(guī)范管理、優(yōu)勢(shì)品牌、良好的經(jīng)營(yíng)機(jī)制等，讓自己在這次市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中勝出，再次確立了攤鋪機(jī)市場(chǎng)的優(yōu)勝地位。